Ein Herz und eine Seele? MSP-Tools von IT-Herstellern: Interview mit indevis CEO Wolfgang Kurz

Wie beurteilt indevis als Managed Security Service Provider (MSSP) die Zusammenarbeit mit seinen Herstellerpartnern sowohl in technologischer Hinsicht als auch unter geschäftlichen Aspekten?

Wolfgang Kurz: Insbesondere in 2020 konnten wir bei indevis feststellen, dass sich einige Hersteller dem Managed Service Provider gegenüber öffnen. Der MSP-Markt kommt langsam in der Realität der Hersteller an und es entstehen offene Gespräche und ein interessanter Dialog. Dennoch sind die Erwartungen auf beiden Seiten oft unterschiedlich. Während sich Hersteller schwer tun, bestehende Geschäftsmodelle über Bord zu werfen und weiterhin auf den klassischen Produktverkauf und die darauffolgende Wartung setzen, möchte der Managed Security Service Provider (MSSP), dass das Produkt zusammen mit dem Service in einem Pay-per-Use-Modell wächst. Technologisch ist das nicht immer einfach umzusetzen, denn gute Enterprise-Produkte sind in der Regel alles andere als MSP-tauglich. Die Systeme werden vom Hersteller für Unternehmen – üblicherweise On-Premises – entwickelt und ein IT-Admin bedient das System. Ein MSSP jedoch bedient das System in Zusammenarbeit mit dem Kunden und idealerweise liegt es in der Cloud oder im MSSP-eigenen Datacenter. Aus technologischer Sicht gibt es folglich in den nächsten Jahren noch viel Nachholbedarf.

Erfüllen die von indevis eingesetzten Technologien und Tools grundsätzlich ihren Zweck (z. B. hinsichtlich Mandantenfähigkeit, Management-Funktionen etc.)? Gibt es Dinge, die aus indevis-Sicht besser gelöst werden könnten/sollten?

Wolfgang Kurz: Wir als MSSP schauen ganz gezielt auf Aspekte wie Mandantenfähigkeit, Management-Funktionen und Preismodelle und sehen zahlreiche Aspekte, die aus unserer Sicht besser gelöst werden könnten. Der Markt ist jedoch noch jung und entwickelt sich gerade. Daher wäre es zu früh, ein Urteil zu fällen. Viele Hersteller nehmen die Herausforderung ernst und geben sich Mühe, in einen offenen Dialog mit uns als MSSP zu treten. Zur Ehrenrettung aller Hersteller kann gesagt werden, dass der Umbau eines Designs, das klar auf On-Premises ausgelegt ist, zu einer modernen MSP-Plattform nicht von heute auf morgen möglich ist. Ein bis zwei Jahre nimmt ein derartiges Vorhaben auf jeden Fall in Anspruch. Um diese Entwicklung zu beschleunigen und den Anschluss nicht zu verpassen, kaufen einige klassische Hersteller nun Provider, die Cloud-Plattformen im Portfolio haben.

Wie ist es um den Support bestellt? Erhält indevis von seinen Herstellern im Tagesgeschäft die Unterstützung, die es mit seinem Servicemodell benötigt? Findet indevis bei Bedarf immer zeitnah den richtigen Ansprechpartner? In welcher Hinsicht gibt es Verbesserungsbedarf?

Wolfgang Kurz: Beim Produkt-Support gibt es keinerlei Probleme, hier läuft alles reibungslos. Viele neu um MSSP-Modelle herum gebaute Tools sind jedoch noch nicht ausgereift. Ein Beispiel, wo es Verbesserungsbedarf gibt, sind vor allem die Billing-Tools. Hier kann es vorkommen, dass Preismodelle und Reports gebaut werden, die einfach falsch sind. Da wir als MSSP darüber abrechnen, ist das ein erheblicher zeitlicher Mehraufwand für uns. Eine weitere Herausforderung stellt der Einsatz der Cloud dar. Wenn Hersteller Produkte Hals über Kopf Cloud-ready machen, können oftmals in der Kürze der Zeit Funktionen nicht umgesetzt werden, sodass der volle Funktionsumfang nicht gegeben ist. Es kommt auch vor, dass die Funktionen zwar vorhanden sind, aber fehlerhaft. Sobald ein Produkt Cloud-ready wird, kommt es folglich zu extremen Veränderungen und die komplette Evaluierung, beispielsweise was Verhalten oder Verfügbarkeit betrifft, muss neu gestartet werden. Ein fehlendes Cloud-Know-how des Herstellers zeigt sich dann auch beim Support.

Wie MSP-freundlich sind die Hersteller wirklich? Kommen ihre Partnerprogramme und Lizenzbedingungen dem Geschäftsmodell eines Service Providers wie indevis entgegen, das auf der monatlichen Abrechnung mit seinen Endkunden beruht? Sind Programmatik und Lizenzformen schon durchgängig für ein solches Modell mit wiederkehrenden Erlösen ausgelegt? Was wünscht sich indevis von den Herstellern?

Wolfgang Kurz: Wir als MSSP wünschen uns: Keep it simple! Es gibt zahlreiche MSSP-Modelle für verschiedene Herstellerprodukte. Diese Modelle sind jedoch häufig Lippenbekenntnisse und hemmen den MSP-Markt mehr, als dass sie ihn unterstützen. Beispielsweise gibt es sogenannte 10er-Pakete, die tatsächlich jedoch ein Annual-Subscription-Modell darstellen. Wenn der Kunde nun elf braucht, wird es sowohl für ihn als auch für den MSSP teurer und komplizierter. Weitere Modelle sind der Mindestumsatz oder die Eintrittsschwelle. Bei Letzterer muss ich als MSSP beim Start einige Tausend Dollar pro Jahr bezahlen, was der falsche Ansatz ist, da sowohl Hersteller als auch MSP voneinander profitieren und hier keine anfänglichen Hürden vorhanden sein sollten. Wir wünschen uns stattdessen ein einfaches Pay-per-Use-Modell. Für den MSSP-Kunden ist es häufig nicht mehr entscheidend, welcher Name hinter der Lösung steckt. Daher bevorzugen wir als MSSP natürlich einen Hersteller, der uns in einem flexiblen Consumption-Modell entgegenkommt. Dieses zielt darauf ab, über gestaffelte Stückzahlen wie beispielsweise 500, 1.000 oder 5.000 User, die nächste Pricing-Schwelle zu erreichen.

Im Onlinemagazin der IT-Business erschien vor Kurzem ein interessanter Beitrag, der das Thema aus diversen weiteren Blickwinkeln beleuchtet. Lesen Sie zur Vertiefung den Artikel Channel Fokus: MSP-Tools – "MSP-ready?! Der Schein trügt".

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