„Ich sehe meine Rolle darin, die Organisation zu unterstützen, nahe beim Kunden zu sein.“
1. Stefan, du bist seit Anfang 2021 bei der indevis. Wie kamst du zur indevis?
Die indevis kenne ich seit etwa 15 Jahren. Die Unternehmen, in denen ich zuvor tätig war, standen im Wettbewerb zur indevis. Daher waren mir die Themen, mit denen sich die indevis im Markt etablierte, bekannt. So konnte ich beobachten, wie sich die indevis sehr früh zum Managed Security Service Provider entwickelte und positionierte. Und wir waren im Wettbewerb immer auch beeindruckt von der Expertise bei Palo Alto Lösungen und Produkten.
Im Winter 2020 rief mich Wolfgang Kurz, CEO und Gründer der indevis, an, ob ich Zeit für einen lockeren Austausch hätte. Damals war ich freier Berater und ich dachte, es ginge um ein Beratungsmandat. Die Gespräche fand ich so inspirierend, dass ich zum April 2021 fest im Unternehmen startete. Seitdem bin ich hier.
2. Du bist verantwortlich für den Bereich Sales, Marketing und Produktmanagement. Was beinhaltet deine Rolle und wie ergänzen sich die drei Bereiche?
Die drei Themenbereiche gehören für mich fest zusammen. Ich sehe meine Rolle darin, jeden Tag dafür zu nutzen, dass wir weiterhin kundenfokussiert handeln. Für mich bedeutet dies, Trends frühzeitig zu erkennen und die Organisation dabei zu unterstützen, nahe beim Kunden zu sein. Im Sinne der Kundenfokussierung ist es aus meiner Sicht essenziell, dass alle drei Bereiche – Sales, Marketing und Produktmanagement – Hand in Hand arbeiten können. Dies ist meine Hauptaufgabe: Den Rahmen für diese Zusammenarbeit zu schaffen, damit wir alle an den wichtigen und richtigen Dingen arbeiten.
3. Was ist für dich ausschlaggebend für den Erfolg von Sales-Projekten?
Empathie – ich bin ein großer Verfechter der Jobs-to-be-done-Theorie. Ich denke, dass es immer wichtig ist zu verstehen, wozu der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung nutzt. Er kauft niemals das Produkt an sich, sondern einen Nutzen, den er sich verspricht. Oftmals kann der Kunde aber diesen Nutzen nicht klar artikulieren. Henry Ford soll gesagt haben: „Wenn ich die Leute gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt: schnellere Pferde“.
Wenn man es gemeinsam mit dem Kunden erreicht, Klarheit über die Ziele zu gewinnen, dann fühlt sich der Kunde verstanden. Kunden wollen nicht überredet und auch nicht überzeugt werden. Sie möchten verstanden werden! Das ist ein großer Unterschied und zugleich die Basis für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit. Niemand möchte etwas verkauft bekommen. Der Käufer trifft die Entscheidung zum Kauf (nicht der Verkäufer) und er möchte dabei ein gutes Gefühl haben.
4. Deine Rolle bringt viel Verantwortung mit sich. Wie findest du einen Ausgleich?
Von Fritz B. Simon gibt es das Buch „Meine Psychose, mein Fahrrad und ich“. Ich habe es noch nicht gelesen, aber den Titel finde ich super. Entspannung finde ich beim Fahrradfahren. Vor vielen Jahren habe ich mir ein Cyclo Cross gekauft. Damals gab es noch keinen Hype um die Gravel Bikes und ich war mit meinem Rad eher ein Exot. Mit einem langjährigen Freund fahre ich ein- bis zweimal im Jahr Touren über mehrere Tage. Das ist für mich der Ausgleich zum Alltag. Zudem sind es an den Wochenenden die kleinen Fluchten ins Voralpenland gemeinsam mit meiner Frau.
5. Was macht dir am meisten Spaß an deiner Arbeit?
Die Zusammenarbeit mit den Menschen. Ich bin ein Bürotyp und brauche den direkten Austausch mit den Kollegen. Eines der Prinzipien im Agilen Manifest lautet: „Die effizienteste und effektivste Methode … ist im Gespräch von Angesicht zu Angesicht.“ Da ist was Wahres dran. Nur im direkten Austausch kommt man zu guten Entscheidungen und kann Missverständnisse frühzeitig entkräften. Zu spüren, dass wir alle am gemeinsamen Ziel arbeiten und versuchen, jeden Tag gute Entscheidungen zu treffen, macht mir am meisten Spaß. Und nicht zu vergessen, wir lachen viel gemeinsam. Humor entkrampft und das macht mir eine große Freude.
6. Was hast du dir für das Jahr 2023 persönlich und für die indevis vorgenommen?
Persönlich habe ich keine Vorsätze für das neue Jahr mit einer Ausnahme, etwas mehr auf meine Gesundheit zu achten. Für die indevis sehe ich das Jahr 2023 sehr positiv! Ich bin mir sicher, dass wir gemeinsam einen weiteren großen Schritt hin zu operativer Exzellenz machen werden. Ich finde, dass unser Claim mit „Sicherheit in einer vernetzten Welt“ einen starken Purpose bildet. Unsere tägliche Arbeit ist relevant für unsere Kunden. Wir werden auch 2023 wachsen und unsere Position im Markt ausbauen. Darauf freue ich mich!
